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リテール営業とは？業界別の仕事内容や必要なスキルを徹底解説！ | ビズリーチ・キャンパス

リテール営業とは、個人顧客や一般消費者に向けて商品やサービスを提案・販売する仕事のことをさします。金融業界やメーカー、小売業など、働く業界によって扱う商材や営業のスタイルが変わるのも特徴のひとつです。この記事では、リテール営業の具体的な仕事内容を業界別にわかりやすく説明し、成果を出すために身につけたいスキルや向いている人のタイプについても解説します。

公開日： 2025/08/04

リテール営業とは

リテール営業とは、主に個人顧客や小規模事業者を対象に商品やサービスを提案・販売する営業職です。
銀行での資産運用や保険の提案、自動車ディーラーでの車販売、家電量販店での接客販売など、身近なシーンで活躍する営業スタイルです。単に商品を売るだけでなく、お客様一人ひとりの希望や悩みを丁寧に聞き取り、最適な商品・サービスを提案することが求められる職種です。顧客と直接コミュニケーションを重ねながら信頼関係を築いていくことが、リテール営業の重要な役割です。

他の営業との違いは？
リテール営業と法人営業の違いは、主に「顧客」「意思決定者」「契約スピード」「取引規模」にあります。
リテール営業は個人や小規模事業者が対象で、購入や契約の判断をする顧客本人と直接やり取りできるため、比較的短期間で契約に至りやすいのが特徴です。一方、法人営業は企業を相手にするため、商談相手と決裁権を持つ人物が異なる場合が多く、契約成立までに時間がかかるケースが一般的です。また、リテール営業は1件あたりの取引額は小さめですが、件数を重ねることで成果を上げるスタイル。一方、法人営業は1件の契約規模が大きく、長期的な商談が必要となる場面もあります。
このように、リテール営業はスピード感と数を重視し、法人営業は長期的な信頼構築と大きな取引を目指すという違いがあります。

リテール営業を行っている業界と仕事内容

リテール営業はさまざまな業界で活躍しており、扱う商品やサービスによって仕事内容も大きく異なります。ここでは、各業界におけるリテール営業の特徴や、具体的にどのような仕事をしているのかを詳しく見ていきましょう。

①金融業界
金融業界のリテール営業は「銀行・信用金庫」と「証券・保険」の2つに大きく分けられます。銀行や信用金庫では、個人顧客や小規模事業者に向けて住宅ローンや自動車ローン、各種預金商品の提案、資金調達のサポートなどを行います。一方、証券会社や保険会社では、資産運用のための投資信託や株式、NISA口座の提案、さらには生命保険や医療保険などの各種保険商品を提供します。
いずれの場合も、お客様のライフプランや資産状況に合わせた提案が重視されるのが特徴です。顧客一人ひとりの状況に合わせたオーダーメイド型の提案力が求められる仕事といえるでしょう。

②不動産業界
不動産業界のリテール営業は、個人や家族を対象に住宅やマンションなどの物件を提案・販売する仕事です。扱う商品は数千万円規模と高額で、一生に一度の買い物になるケースも多いため、お客様の判断は非常に慎重になる傾向にあります。だからこそ、ただ商品を紹介するだけでなく、疑問や不安に丁寧に答えながら信頼関係を築くことがとても大切です。
新築物件の販売だけでなく、中古物件の仲介や賃貸物件の案内など、営業スタイルはさまざま。お客様のライフプランや資金計画に関わる場面も多く、専門知識はもちろん、「この人なら任せたい」と思ってもらえる誠実な対応が欠かせません。大きな買い物を支える責任のある仕事ですが、その分やりがいや達成感も大きい職種です。

③アパレル業界
アパレル業界のリテール営業は、自社ブランドの直営店や百貨店内の店舗で、個人のお客様に商品を販売する仕事です。
洋服や小物を提案するだけでなく、売上や在庫の管理、店舗ディスプレイの工夫、顧客情報の管理など、店舗運営全体に関わるのが特徴。店長などのポジションになると、スタッフ教育やシフト調整といったマネジメント業務も担います。
お客様と直接関わりながらブランドのファンを増やしていける、やりがいの大きな仕事です。
また、セレクトショップなどの小売店に自社商品を卸し、販売サポートや売場づくりを支援する仕事もあります。こちらは一般的に「ホールセール営業」や「リテールサポート」と呼ばれ、リテール営業とは少し異なる役割です。

リテール営業の特徴3つ

リテール営業には次の3つの特徴があります。

・成果が出るまでが早い
・土日出勤になることが多い
・顧客と直接やり取りをする

個人顧客が相手のため、比較的短期間で結果が出やすく、販売業の性質上、土日勤務も一般的です。また、接客を通じてお客様と直接コミュニケーションを取れる点も大きな特徴です。

成果が出るまでが早い
リテール営業は、個人顧客が相手のため、商談から契約までのスピードが早いのが特徴です。
法人営業のように社内稟議を待つ必要がなく、目の前の顧客本人が購入を決めれば、その場で契約が成立します。
短期間で成果が見える分、自分の提案が直接売上につながる実感を得やすく、達成感ややりがいを感じやすい仕事です。努力が結果に反映されやすいことも、リテール営業ならではの魅力といえるでしょう。

土日出勤になることが多い
リテール営業は土日出勤になることが多い職種です。その理由は、取引相手である個人のお客様や小規模事業者が平日に仕事をしているケースが多いためです。顧客が休日となる土日こそが来店や商談のピークとなり、営業活動のチャンスとなるのです。特にショッピングモールや店舗型の業態では、土日が最も忙しい日になります。
平日休みが基本となるため、ライフスタイルに合わせた働き方をイメージしておくことも大切です。

顧客と直接やり取りをする
リテール営業では、商品やサービスを実際に使う顧客本人と直接やり取りできるのが大きな特徴です。法人営業のように窓口担当者や決裁者を通すのではなく、購入する本人と対話できるため、リアルな声を聞ける点もメリット。使い心地や不満点、要望など生の意見を直接吸い上げられることは、自身の提案力向上にもつながります。顧客と距離が近い分、提案の反応を肌で感じられるのがリテール営業ならではの魅力です。

リテール営業が向いている人は？

リテール営業は、お客様と直接向き合う仕事だからこそ、向き不向きが分かれる職種です。人と接することが好きな人や、相手の話をじっくり聞ける人に向いている傾向があります。

最新のトレンドに敏感な人
リテール営業では、最新のトレンドにアンテナを張れる人が活躍しやすいと言われています。なぜなら、顧客は常に新しい商品やサービス、話題に興味を持っているためです。
例えば、金融業界なら新しい投資制度や保険商品、不動産業界なら人気エリアの物件情報など、顧客が知りたい情報を会話の中で提供できると信頼感が生まれやすくなります。単に商品を売るだけでなく「この人に相談すれば役立つ情報が得られる」と思ってもらえることが、長期的な関係構築に繋がるのです。
普段からニュースや業界情報に目を通しておく習慣が、営業の成果にも直結します。情報収集が得意な人や好奇心が強い人には、特に向いている仕事と言えるでしょう。

課題解決力がある人
リテール営業は新規のお客様と出会う機会が多いことから、初対面の相手から悩みや要望を引き出し、解決に導ける力が求められます。
顧客は「何を選べばいいのか分からない」という状態で相談に来ることが多いため、丁寧に話を聞きながら本音やニーズを探る姿勢が大切です。その上で、課題を整理し、最適な商品やサービスを提案できる力が必要です。商品を売ることだけをゴールにするのではなく、お客様の困りごとを解決することを重視できる人は、自然と信頼される営業になれるでしょう。
初対面の相手とも会話ができる柔軟さと、相手目線で考えられる課題解決力は、リテール営業で大きな武器になるといえます。

コミュニケーションが円滑に取れる人
リテール営業では、年齢や職業、価値観の異なるさまざまなお客様と接することになります。そのため、どんな相手とも自然に会話ができるコミュニケーション力は非常に大切です。
特に重要なのは、ただ話す力ではなく、相手の悩みや要望を聞き出す「ヒアリング力」。顧客は自分の課題を明確に言語化できていないことも多いため、会話の中から本音や潜在的なニーズを引き出す力が営業成績にも直結します。どんな人とでも壁を作らずに会話できる柔らかさと、相手に合わせて話題を変えられる対応力は大きな武器です。
人と話すのが好きな人はもちろん、聞き上手なタイプの人もリテール営業で力を発揮できるでしょう。

リテール営業に求められるスキル5つ

リテール営業で活躍するためには、次の5つのスキルが重要になります。

① 顧客のニーズを掴む力
② 課題解決のための提案力
③情報収集能力
④コミュニケーション能力
⑤ストレスへの耐久性

目の前のお客様に合わせた提案や対応が求められる仕事のため、これらの力が成果に直結するのです。

①顧客のニーズを掴む力
リテール営業では、「顧客のニーズを掴む力」が非常に重要です。その理由は、目の前にいるお客様自身が購入を決める意思決定者であるからです。
法人営業のように社内稟議や複数人の決裁を経ることがなく、その場での提案が直接結果につながります。そのため、相手の希望や悩みを正確に把握し、「この人の提案なら間違いない」と思ってもらえるかどうかが契約に直結するのです。
お客様は必ずしも自分のニーズを言葉で説明できるわけではありません。何気ない会話の中から本音や購入のきっかけを探り、相手自身も気づいていない要望を汲み取る力が、リテール営業では成果を左右する大切なスキルとなります。

②課題解決のための提案力
リテール営業では、「課題解決のための提案力」が欠かせません。相手は企業ではなく個人や小規模事業者なので、「何を買えばいいのか」「本当に必要なのか」迷っている人が多いのが特徴です。そうしたお客様に対しては、単に商品を説明するだけでなく、「この商品が自分の悩みをどう解決してくれるのか」という視点で提案できるかが大切になるのです。
例えば住宅営業なら「この間取りなら子育てしやすいですよ」と具体的に生活をイメージさせてあげるなど、相手の課題に合わせた提案が求められます。個人営業では、その場で相手の表情や反応を見ながら提案を工夫する力も必要でしょう。お客様の心に響く提案ができることが、成果につながる重要なスキルです。

③情報収集能力
リテール営業では「情報収集能力」が信頼を得るための大切なスキルです。お客様は単に商品説明を聞きたいのではなく、自分の状況に合った有益な情報を求めていることが多いためです。
例えば、アパレル業界なら人気商品の入荷時期や有名人の着用例にSNSでの話題性、住宅営業ならローン減税や補助金制度など、商品に関わるちょっとした情報を提供できるだけでも「相談してよかった」と感じてもらえます。
営業担当として業界知識や最新情報を蓄えておくことは、自分自身の提案の幅を広げることにもつながります。お客様との信頼関係を築くために、普段から情報を集める姿勢が重要になる仕事です。

④コミュニケーション能力
リテール営業では、コミュニケーション能力が契約に直結する重要なスキルです。相手は商品を実際に使う個人のお客様なので、信頼してもらえなければ契約は成立しません。雑談を交えながら相手との距離を縮めたり、会話の中から悩みや要望を引き出したりと、スムーズなやり取りを通じて自然と契約へとつなげていく力が求められます。
特に大切なのは、営業らしい押し売りにならないこと。相手の話に耳を傾け、共感しながら話すことで、「この人になら相談したい」と思ってもらえる関係を築くことが、成果への第一歩です。話す力と聞く力、その両方が活かせる仕事と言えるでしょう。

⑤ストレスへの耐久性
リテール営業は基本的に個人プレイの仕事です。お客様とのやり取りも契約獲得も自分一人で完結させることが多く、成果は数字として明確に評価されます。営業成績が伸び悩むとプレッシャーを感じやすいため、適度に気持ちを切り替えられる「ストレスへの耐久性」も必要です。
常に結果を求められる環境の中でも、自分のペースでコツコツ取り組める人ほど、長く活躍できる仕事といえるでしょう。

リテール営業に就きたい！今から出来る対策

リテール営業を目指すなら、就職活動中の今から少しずつ準備を進めておくことが大切です。営業経験がなくても、日々の行動や考え方次第で営業に役立つ力は身につけられます。
ここからは、リテール営業に就くために意識しておきたいポイントや、今からできる具体的な対策を紹介していきます。

リテール営業でもどの業界に行きたいか
リテール営業と一口に言っても、金融・不動産・アパレルなど業界によって仕事内容や求められるスキルは大きく異なります。
例えば、金融業界なら資産運用やローンの知識、不動産業界なら住宅ローンや法律に関する知識が必要になることもあるでしょう。まずは自分がどの業界で働きたいかを考えることで、身につけるべき知識や準備すべきことが明確になります。自分が興味を持てる業界や商品を扱うことは、入社後のモチベーションにも直結する大切なポイントです。業界研究をしながら、自分が営業として働くイメージを描いてみましょう。興味を持てる業界を選ぶことが、リテール営業で長く活躍するための第一歩になります。

必要スキルを高める・身に付ける
リテール営業は成果主義の仕事です。そのため、必要なスキルを早いうちから意識して身につけておくことが、入社後の成果に直結します。
顧客のニーズを聞き出す力や、わかりやすく提案する力は、日常のコミュニケーションの中でも意識して磨くことができます。また、業界の知識を少しずつ学んでおくだけでも、提案の幅は広がります。営業は「話が上手な人だけが活躍できる仕事」ではありません。相手の話をしっかり聞ける人や、自分なりの提案を考えられる人が成果を出せる仕事です。成果が数字ではっきりと評価されるからこそ、必要なスキルを早めに高めておくことで、自分の自信にもつながっていくでしょう。

市場調査や情報収集をする
リテール営業では、顧客が求める情報をタイムリーに提供できることも大切な仕事の一つです。そのためには、日頃から市場の動きや業界ニュースに目を向け、情報収集する習慣を身につけておくことが役立ちます。
お客様は「今知りたい情報」に敏感なので、自分から最新情報を伝えられる営業担当は信頼されやすくなります。難しい知識を覚える必要はありませんが、気になる業界のニュースをチェックするなど、情報にアンテナを張る習慣は早めに作っておくと良いでしょう。こうした情報収集力は、入社後の提案の幅を広げるだけでなく、商談中の会話の引き出しにもなります。日常生活の中でもできる、身近な対策の一つでしょう。

まとめ

リテール営業は、お客様と直接やり取りをしながら商品やサービスを提案する仕事です。
扱う商品や営業の進め方は業界によって異なりますが、大切なのは相手の話をよく聞き、その人に合った提案をすること。営業経験がなくても、日頃から業界の情報を集めたり商品について学んだりすることで、着実に準備を進められます。
自分に合った働き方を考えながら、営業の仕事に挑戦してみましょう。