毎年、就活生から高い人気を誇る総合商社。
「年収の高さ」「グローバル」などのイメージが先行して語られる一方、総合商社のビジネスモデルそのものへの理解には自信がない、という方も多いのではないでしょうか？
ビズリーチ・キャンパスでは、今回から複数回にわたって総合商社のビジネスモデルや事業内容、選考対策を詳しく解説し、総合商社の業界研究のお手伝いをさせていただきます。
総合商社のビジネスモデル
様々な分野で事業を行う現在の総合商社のビジネスは、主に2つの事業形態が両輪となって走るモデルです。ずばりそれはトレーディングと事業投資の組み合わせによって収益を稼いでいます。
今回はこのうち、総合商社の伝統的な稼ぎ方「トレーディング」にフォーカスし、その仕組みを詳しく解説していきます。
事業投資について詳しく知りたい方はこちら
トレーディングとは何か
トレーディングとは「仲介業者として需要と供給を結びつける」事業のことを指します。
例えば、製造した製品Xを売りたい企業と製品Xを買い付けたい企業を顧客とし、そのあいだに立ってこれらの需要と供給をマッチングさせるビジネスのことを指します。
このとき総合商社は、大きく分けて2通りの収益をあげています。
① コミッション（口銭）：仲介業者としての手数料収入
② マージン（利ざや）：「需要者への売値」と「供給者からの買値」の差額
まず、仲介手数料である①コミッションが発生します。
身近な例で言えば、銀行のATMで口座振り込みをするとき、多くのケースにおいて皆さんは数百円の振込手数料を銀行に支払うでしょう。これは銀行が「皆さんと振込先のあいだの取引を仲介した」ことに対して支払う一種のコミッション（＝手数料）であり、銀行にとっての収益源のひとつです。
これと同様、総合商社は「需要者の会社Aと供給者の会社Bの間の取引を仲介した」ことによってコミッションを得ています。
また、これと同時に②マージン（売買差益）収益も発生します。
100円で買ってきたリンゴを友人に101円で売れば、自分の手元には1円が残るはずです。この1円がマージン（利ざや）であり、自分の収益＝儲けとなるわけです。
総合商社も売値と買値のあいだにギャップをつくり、この差額を自社の収益としています。
このように、総合商社のトレーディング収益が「コミッション」と「マージン」によって構成されているということを、基本的な事項として理解しておきましょう。
また、このようなトレーディングビジネスにおいて、総合商社は単に商材を右から左へ受け渡すだけでなく、自社の資産やネットワークを活かして下記のような「商流を円滑にするための機能」を提供します。
・物流機能 （例）船舶など輸送手段の手配、輸出入の手続き
・金融機能 （例）購入代金の立替えや融資、保険機能の付与
・情報機能 （例）販路開拓のための情報提供、マーケティング機能
総合商社のトレーディングビジネスとは、【中間業者として需要と供給をマッチングさせ、物流や金融などの機能を付与し、スムーズな商流を構築する事業】と定義できるでしょう。
「豚肉のトレーディング」だとこうなる！
ここでより理解を深めていただくために、例をあげてみます。
精肉会社Ｘは、養豚場から出荷された豚から豚肉の精製を専門とする企業です。品質には自信があり、より多くの食肉加工会社に売りたいと考えています。
一方、食肉加工会社Ｙは、生肉を原料にハムやソーセージなど加工食品を商品として製造するメーカーです。おいしい加工食品を製造するには良質な原料が不可欠であると考えており、そのため高品質な豚肉を売ってくれる精肉会社を探しています。
これらの情報を聞きつけた総合商社は、両者に営業して結びつけることで需要と供給をマッチングさせ、豚肉の売買取引を成立させることができると考えます。
さらに売買を円滑に進めるため、豚肉を輸送するための船舶やトラックの手配、豚肉の購入代金の一時的な立て替え、豚肉が期日通りに納入できないリスクに備えた保険の付与などします。このようにして、総合商社はありとあらゆる手段を用いて会社間の取引をサポートします。
以上のように、企業と企業のあいだに総合商社が介在することでスムーズな取引が生まれ、精肉会社Ｘも加工会社Ｙも、そして総合商社も恩恵を被ることができます。
こうしたモノの流れをつくり出すことこそ、総合商社のトレーディングビジネスなのです。
トレーディングの衰退と総合商社の変貌
実際のケースを交えながら、トレーディングビジネスの仕組みを解説してきました。
しかし、ここまでで「そもそも需要者と供給者のあいだを総合商社が仲介する必要はあるのか」という疑問を持った読者の方もいらっしゃるかと思います。
事実、インターネット環境の整備が進んだ1990年代には企業同士が商社を介さずに直接取引する「商社外し」が横行し、「仲介業者は必要ない」という言説が興隆するようになりました。
こうした環境の変化による理由からトレーディング収益が縮小していくなかで、総合商社が新たに見出した勝ち筋は「事業投資」によるビジネスモデル改革でした。すなわち、従来のトレーディングに「事業投資」を組み合わせることで、より総合的にバリューチェーン構築に関与する業態へと変貌したというわけです。
こうした「事業投資」とその導入によるビジネスモデル改革については、次回の記事にて解説することとしたいと思います。
おわりに
今回は総合商社のビジネスモデルのうち「トレーディング」に焦点を絞って解説しました。
総合商社のトレーディングとは中間業者として需要と供給をマッチングさせ、物流や金融などの機能を付与し、スムーズな商流を構築する事業であり、取引の際に生じるコミッションとマージンによって収益をあげていると理解しておきましょう。
総合商社のビジネスモデルは難解ですが、総合商社を志望する学生の皆さんにとってそのビジネスモデルや事業内容を理解しておくことは必須です。
次回の記事では「事業投資」に焦点をあて、皆さんが現在の総合商社のビジネスモデルの基本を過不足なく理解できるよう解説を加えてあります。
また、ビズリーチ・キャンパスを利用し、実際に総合商社のOB/OGに会って話を聞いてみるのもいいかもしれません。現場で働く社員さんの生の声は、きっと参考になるでしょう。
一次情報を得て、自分の未来を見つけに行こう
採用ホームページやニュースなどのメディアを読んで、業界・企業研究に励むことはとても大事なことです。 しかし、それらの多くは二次情報に過ぎません。何かしらのバイアスがかかっており、正しい情報であるかどうかは自身で選択していかなければなりません。
情報収集で重要なことは、「どれだけ新鮮な一次情報」を得られるか、ということ。 そしてその一次情報を得る手段としては、「とにかく人と出会う」ことが重要になります。
ビズリーチ・キャンパスでは、様々な社会人と出会える機会をご用意しています。 学生ならではの特権を使って、今しか聞けない話を聞きに行ってみませんか？
