ケース面接とは？
ケース面接とは、『〇〇の売上を上げるには？』といった問題について面接官とディスカッションをして解を導き出すという形式の面接です。従来は外資系のコンサルティングファームや投資銀行を中心に出題されてきましたが、最近では総合商社でも出題する企業が増えてきています。
面接の流れとしては、まず面接官からお題が与えられた後、学生は3~5分間の時間を使ってお題に対する回答を考えます。その後、考えた回答を面接官に対して発表し、そのアウトプットについて面接官とディスカッションを行うといった流れで進みます。面接時間は基本的に30分程度であることが多いです。
フェルミ推定との違いとは？
フェルミ推定とケース面接は、どちらも「すぐに正解が出ない問いに、どう筋道を立てて向き合うか」を見られるという点では似ています。そのため、就活を始めたばかりの時期は、同じもののように感じる人も少なくありません。
しかし、実際には問われているものに少し違いがあります。フェルミ推定は、「日本にある電柱の本数はどれくらいか」といったように、答えを知らない数量を、条件を置きながらおおまかに推定していく問題です。考え方を分解し、無理のない仮説を置けるかが見られやすいといえます。
一方、ケース面接では、その考え方を使いながら、さらに一歩先まで考えることが求められます。例えば、「売上を伸ばすにはどうするか」「新しい事業を始めるなら何が考えられるか」といったテーマに対して、状況を整理し、課題を見つけ、打ち手まで考えていく流れです。
つまり、フェルミ推定は“数を見積もる力”を確認する要素が強く、ケース面接は“課題を整理して解決策まで考える力”まで含めて見られやすい、という違いがあります。
ケース面接の評価ポイント
この章では、ケース面接では何が見られているのかという評価ポイントについて解説します。
ケース面接では”コト”に向き合う力である問題解決能力と、”人”に向き合う力であるコミュニケーション能力に分けられます。
問題解決能力
まず、ケース面接で主に見られているのが問題解決能力です。コンサルタントは企業の課題を解決する仕事ですから、当然課題を解決する能力が必要になります。具体的に見られているのが以下の3つです。
①思考の広さ
思考の広さとは、物事を多面的に見られているかということです。1つの切り口だけでなく複数の切り口から物事を捉えられるかが重要になります。
②思考の深さ
思考の深さとは、1つの物事に対してより深い洞察を行い、潜在的な課題などまで考えられているかということです。いわゆる『なぜの繰り返し』ですね。
③思考の速さ
最後は思考の速さです。上で説明した広い思考・深い思考をいかに素早く行えるかということです。一般的に『頭の回転の速さ』とも呼ばれます。
コミュニケーション能力
ケース面接ではコミュニケーション能力も重要な評価ポイントです。
ここでいうコミュニケーション能力とは世間一般的で『コミュ力』と呼ばれるものとは異なり、『チームで円滑に業務を進めることができるか』という能力を指します。具体的には以下の項目に分けられます。
①咀嚼力
面接官が話す内容からその背景や意図を理解し、素直に受け入れられるかどうかがポイントです。
②説明力
自分が考えたことを構造的かつ簡潔に面接官に伝えられるかどうかがポイントになります。いわゆる結論ファーストも説明力の1つです。
ケース面接の解法
本章ではケース面接の解法について、実際のお題を用いながら解説をしていきます。今回は例題として『銭湯の売上向上施策』について考えてみましょう。
前提確認
ケース面接で最初にやるべきことが前提確認で、問題特にあたっての前提を絞り込んで行きます。
前提確認の役割は
「問題のスコープ(考える範囲)を絞り込むことで考えやすくする」
「面接官と認識を擦り合わせる」
の2つです。
今回の銭湯の問題では以下の前提を置いておきます。
「個人経営の1店舗で売上向上を考える」
「場所は都内で、周りは住宅街」
「サウナや岩盤浴はなく、風呂のみ」
「飲み物は販売しているが、食事は販売していない」
前提確認では、立地はもちろん、後半2つのようにそのお題特有の前提条件についてもしっかり定義しておくことがポイントです。これによってクライアントに対する解像度が上がり、後の現状分析や課題特定でより深く考えることができます。
現状分析
次のステップは現状分析です。ここではクライアントの依頼の背景や、外部環境について考えます。現状分析は『これだけ確認しておけば良い』という項目はないので、お題に合わせてその場その場で考えていきましょう。
今回の問題であれば、現状を3C分析の観点から考えていきます。3C分析とは、クライアントを取り巻く環境を『市場(Customer)』『競合(Competitor)』『自社(Company)』の3つの側面から分析する手法です。
ここでは、3C分析に沿って以下のように現状分析を行いました。
市場
近年の温泉・サウナブームで温泉や銭湯に対する需要は伸びていそう
競合
温泉施設の中にも様々なジャンルがあり、岩盤浴やご飯どころなど風呂機能以外が充実したリゾート寄りの施設が増えてきている
自社が展開している、小規模銭湯というジャンルでは商圏内に多くは存在していなさそう
自社
サービスの幅や質では現状強みを持てておらず、立地や価格を要因に近隣住民を取り込んできた
課題特定
次は課題特定で、ケース面接を解く中で最も重要な部分になります。課題特定では構造的に課題を幅出し、深掘りをしていくことを意識しましょう。
まず、幅出しの際に意識すべきなのがMECEです。MECEとはMutually Exclusive Collectively Exhaustiveの略で、日本語では『漏れなくダブりなく』と呼ばれます。ここでは、『飲み物』を分解する例を考えてみましょう。
【ダブりはないが漏れが発生する分解】
例えば、「飲み物」を「水」と「お茶」に分解してしまうと、オレンジジュースやビールなどの漏れが多く発生してしまいます。
■飲み物
□水
□お茶
【漏れはないがダブりが発生する分解】
一方、飲み物を「大人向け」「子供向け」「男性向け」「女性向け」といった風にターゲット別に分類すると、例えば「大人向け」と「男性向け」にダブりが発生してしまいます。
■飲み物
□大人向け
□子供向け
□男性向け
□女性向け
【漏れもダブりも発生する分解】
次に、飲み物を炭酸飲料とアルコールに分解すると、水やお茶が漏れてしまう上、ビールやハイボールのような『炭酸のアルコール』がダブってしまいます。
■飲み物
□炭酸飲料
□アルコール
【漏れもダブりもない分解】
では漏れもダブりもない、MECEな分解とはどういった分解なのでしょうか？例えば『アルコール』と『ノンアルコール』で分けると漏れもダブりもない分解になりますね。
■飲み物
□アルコール
□ノンアルコール
他にもMECEな分解の切り口はたくさんあるので、ぜひ皆さん考えてみてください。
課題特定では、要素をMECEに分解した後、仮説を持った深掘りが重要になります。ここではお題を例に深掘り方を見てみましょう。
まずはこの銭湯の売上を分解してみます。分解の切り口は多くありますが、今回は以下のように分解してみました。
■売上
□客数
●商圏人口
●銭湯に行く人の割合
●自社選択率
●頻度
□客単価
●入館料
●中での飲食費
今回は以下3つの仮説から『銭湯に行く人の割合』へアプローチします。
仮説①客単価について、入館料は法律で定められており、上げるのが難しい上、中での飲食費は上げられたとしてもインパクトが小さい
仮説②商圏内に多数の銭湯があるということは常識的に考えづらく、自社選択率は既に高い可能性がある
仮説③一方、銭湯に行かずに家のお風呂に入っている人が多そうなので、この層に来てもらえれば大きなインパクトが見込める
次に『なぜ今家のお風呂に入っている人たちが銭湯に来ないのか？』を考えてみます。
ここではその理由を以下のように構造化してみました。
■銭湯に来ない理由
□物理的障壁
●物理的障壁
・銭湯に行く暇がない
・銭湯までの距離が遠い
□心理的障壁
●他人と風呂に入ることに抵抗がある
●子供の面倒を見るのが大変
ここではMECEではなく、MECE『的』な分解をしています。このように下流の議論に行くほどMECEに分解することは難しいため、大事な要素を抜き出すことを意識することがポイントです。
ここでは以下３点の理由から『子供の面倒を見るのが大変』という理由が最も大きな課題ではないかと考えます。
理由①：都内ではある程度の距離ごとに銭湯がある上、銭湯は入館料も安いため、物理的障壁が大きくなさそう
理由②：クライアント施設の周辺にはファミリー層が多く、彼らにとってのネックを考える必要がある
理由③：大きな温泉施設やリゾート施設にはファミリー層が多いことを考えると、銭湯には遊べるお風呂やキッズスペースのないことから親が連れて行きづらい可能性が高そう
以上の考察から『ファミリー層が小さな子供を連れていく際に面倒を見るのが大変』という課題が導き出されました。
施策出し
最後に、特定した課題に対して施策を考えます。
ここでは、いきなりジャストアイデアで施策を出すのではなく、まずは大きな方向性を考え、そこから課題特定同様に構造的に具体的な施策に落とし込んでいきます。
まず先ほど特定した『ファミリー層が小さな子供を連れていく際に面倒を見るのが大変』という課題に対して大きな方向性として『子供の面倒を見る親の負担を減らす』という施策の方向性を考え、ここから構造化していきます。
親の負担は時系列で見ると、『入浴中』と『入浴後』に分けられそうなので、この2つに分けて考えてみます。
まずは入浴中ですが、大きな温泉施設などでは流れるプールのようなものや、おもちゃを浮かべた浴槽などがありますね。これらを設置するのも1つの具体策として考えられます。
一方、入浴後に関しては子供が退屈にならないような施設、例えば食事コーナーやゲームコーナー、キッズスペースなどが考えられるでしょうか。
以上をまとめると以下のように構造化されます。
■親の負担を減らす
□入浴中
●遊べる浴槽の設置
□入浴後
●食事コーナーの設置
●ゲームコーナーの設置
●キッズスペースの設置
最後にここから行うべき施策を以下の4点の理由から『キッズスペースの設置』に絞り込みました。
理由①：遊べる浴槽の設置によって子供向けに寄せすぎると既存客の離反が考えられる
理由②：食事コーナーはキッチンの設置やスタッフの雇用が必要になり、金銭的コストも物理的コストも大きい
理由③：ゲームコーナーは大きなスペースが必要になるが、クライアントが都内にあることを考えると、賃料が高いため余分なスペースが残っている可能性は小さい
理由④：キッズスペースであればかかるコストも物理的制約も小さく済む
以上が『銭湯の売上向上施策』に対する模範解答になります。
注意してほしいのは、ケース面接に対する『正しい答え』は存在しないということです。答えを暗記するといった受験勉強的な対策方法ではなく、『考え方・頭の使い方』を知り、自分なりの答えを導き出すことを心がけましょう。
ケース面接のパターンについて
ケース面接とひとくちにいっても、出されるお題はいくつかの型に分けて考えられます。
例えば、企業の利益をどう伸ばすか、売上を上げるには何が必要かを考えるものもあれば、新規事業を立ち上げる前提で案を出すもの、複数の選択肢を比べてどちらを選ぶべきか判断するものもあります。
あらかじめ”よくあるパターン”を知っておくと、面接本番でも考える道筋をつかみやすくなるでしょう。
【パターン例①】組織・企業の利益向上パターン
組織・企業の利益向上パターンは、「その会社の利益を増やすにはどうすればよいか」を考えるタイプです。ここで大切なのは、売上を伸ばす話だけに寄らないことです。利益は売上から費用を差し引いた結果なので、客数や客単価を上げる方向もあれば、仕入れや人件費、設備費などのコストを見直す方向もあります。面接では、思いついた施策をそのまま並べるより、「どこに改善余地がありそうか」を切り分けながら考えられるかが見られやすいでしょう。
ケース面接では、与えられたお題に対して前提を置き、考える範囲をそろえた上で議論を進める流れが基本です。
例えば、次のような例題があります。
【あるカフェチェーンの利益を増やすにはどうすればよいか】
来店客数を増やすべきか、客単価を上げるべきか、原材料費や人件費を見直すべきかを分けて考えると答えやすくなります。
【地方の遊園地の利益改善策を考えてください】
集客施策だけでなく、運営コストや季節ごとの稼働も含めて見ると、利益の出し方を考えやすくなります。
【コンビニ1店舗の利益を伸ばす方法を考えてください】
売上アップだけでなく、廃棄ロスや発注の精度、業務の回し方まで視野に入れると、より実践的な答えにつながります。
【パターン例②】組織・企業の売上向上策パターン
組織・企業の売上向上策パターンは、「その会社の売上を伸ばすにはどうするか」を考えるタイプです。利益向上パターンと似ていますが、こちらはコスト削減ではなく、売上をつくる要素に絞って考える点が違います。
売上は大きく見ると「客数×客単価」で捉えられるため、まずはどちらに改善の余地がありそうかを見立てることが大切です。客数を増やすなら新規顧客を増やすのか、来店頻度を上げるのか。客単価を上げるなら上位商品を選んでもらうのか、関連商品を一緒に買ってもらうのか、といったように分けて考えると、話の流れが作りやすくなります。
面接では、思いつきで販促案を並べるより、「どの数字を動かす話なのか」をはっきりさせながら答えることがポイントです。
例えば、次のような例題があります。
【あるファストフード店の売上を上げるにはどうすればよいか】
来店者数を増やすのか、セット購入を増やして客単価を上げるのかで、打ち手が変わってきます。
【地方百貨店の売上向上策を考えてください】
新しい来店客を増やす方法だけでなく、既存客の来店頻度や購買点数をどう伸ばすかも考えどころです。
【動画配信サービスの売上を伸ばす方法を考えてください】
新規会員の獲得、解約率の改善、上位プランへの移行など、どこに伸びしろがあるかを切り分けると考えやすくなります。
【パターン例③】新規事業開拓パターン
新規事業開拓パターンは、「その企業が新しく事業を始めるなら何が考えられるか」を問われるタイプです。売上向上策のように既存事業を前提に考える問題と違い、発想の幅が広くなりやすいため、思いついた案をそのまま話すだけでは弱くなりやすい傾向があります。
大切なのは、「なぜその企業がその事業をやるのか」をきちんと説明できることです。例えば、今ある顧客基盤を生かせるのか、既存の強みやブランドとつながるのか、市場に伸びしろがあるのか、といった視点から考えると、案に説得力が出やすくなります。
面接では、面白いアイデアそのものよりも、前提を置きながら筋道立てて考えられているかが見られます。
例えば、次のような例題があります。
【コンビニチェーンが新規事業を始めるなら何が考えられるか】
店舗網や生活者との接点を生かせるかを軸に考えると、宅配や地域向けサービスなどの方向が見えやすくなります。
【鉄道会社の新規事業を考えてください】
移動そのものだけでなく、駅周辺の不動産、観光、日常消費とのつながりまで広げると案を出しやすくなります。
【食品メーカーが新しい収益源をつくるにはどうすればよいか】
既存商品の販路拡大なのか、新しい顧客層向けの商品開発なのかを分けると、検討の流れがぶれにくくなります。
このパターンでは、自由に考えられるぶん、話が広がりすぎないよう注意が必要です。まずは「誰に」「どんな価値を」「なぜその企業ができるのか」を押さえると、答えの軸を作りやすくなります。
【パターン例④】2つの内容から意思決定パターン
2つの内容から意思決定パターンは、複数の選択肢を比べた上で、「どちらを選ぶべきか」「どちらを優先すべきか」を考えるタイプです。売上向上や新規事業のように案を広げる問題とは少し違い、こちらは比較の軸を置きながら判断することが大切になります。
ケース面接では、正解そのものよりも、「何を基準に比べたのか」「なぜその結論になったのか」を筋道立てて話せるかが見られやすいです。例えば、収益性、実現しやすさ、リスク、企業との相性など、どの観点で見るのかを先にそろえておくと、答えがぶれにくくなります。
例えば、次のような例題があります。
【新規出店するならA駅前とB駅前のどちらがよいか】
人通りの多さだけでなく、客層や家賃、競合状況まで含めて比べることがポイントです。
【自社の新商品は学生向けと社会人向けのどちらを優先すべきか】
市場の大きさだけでなく、既存ブランドとの相性や売り出しやすさも判断材料になります。
【海外展開するなら国Xと国Yのどちらを選ぶべきか】
市場規模、規制、参入しやすさなどを整理すると、結論までの流れを作りやすくなります。
このパターンでは、どちらかを選ぶこと自体よりも、納得感のある比較ができているかが重要です。
ケース面接の対策方法
ケース本を読む
これからケース対策を始める方はまず『ケース本』と呼ばれる、ケース面接についての解説書籍を読むことから始めるのが良いでしょう。
ケース本ではケース面接の概要から解き方、様々な例題が模範解答付きで記載されています。体系的に解説されているものが多いため、まずはこれらの書籍を1~2冊読み、ケース面接の基礎的な力を身につけましょう。
ケース本を読む際には、いきなり模範解答を読むのではなく、まずは自分の頭と手を使って問題を解いてから模範解答を読むようにしましょう。
ここではおすすめのケース本を2冊ご紹介します。
現役東大生が書いた 地頭を鍛えるフェルミ推定ノート――「6パターン・5ステップ」でどんな難問もスラスラ解ける!
ケース本の中では、最も有名な書籍です。
過去問で鍛える地頭力 外資系コンサルの面接試験問題
こちらも有名な書籍です。模範解答が載っているという点では上で紹介した①と同じですが、大きな違いとして、『実際にその解答に至った思考プロセス』が詳細に記述されているということです。
人と壁打ちをする
書籍である程度ケース問題を解き慣れてきたら、実際に他人と壁打ちをしてみましょう。
壁打ちとは模擬面接のことで、実際のケース面接と同じように、お題を解く→発表する→ディスカッションをするという流れで進めます。
最も理想的な壁打ち相手はコンサルの社員や内定者です。基本的に自分よりもケースを解く能力が高い人と演習をすることで質の高いフィードバックを受けることができるからです。社員を見つけるのはなかなか難しいかもしれませんが、サークルやゼミの先輩など、身近に内定者がいないか探してみましょう！
また、同じコンサル業界を目指す同期との壁打ちもおすすめです。同じ業界を志望しているライバルのレベルがわかるので刺激になるというのはもちろんですが、同期との壁打ちでは面接官側を経験できるというのも1つのポイントです。
普段とは逆の『評価する』立場からケース面接を見ることで、今まで気づかなかったことに気づくことができます。まさに『人のふり見て我がふり直せ』ですね。
最近ではTwitterで壁打ちを募集されている方も多いですから、Twitterで同期を探してみるというのも1つの手です。
フレームワークを習得する
フレームワークとは、複雑なお題をいきなり考え始めるのではなく、切り口を決めて整理するための「考える型」のことです。ケース面接では、頭の中だけで考えると論点が散らばりやすいため、こうした型を知っておくと答えの道筋を作りやすくなります。
代表的なものには、3C分析、4P分析、5F分析、5W1H、SWOT、AIDMAなどがあり、お題に応じて使い分けることが大切です。
3C分析
3C分析とは、市場や顧客を表す「Customer」、競合を表す「Competitor」、自社を表す「Company」の3つの視点から状況を見ていくフレームワークです。
市場にどんなニーズがあるのか、競合はどのような強みを持っているのか、そのなかで自社は何を武器にできるのかを整理することで、考えるべき論点が見えやすくなります。ケース面接でも、いきなり施策を出すのではなく、まず状況を落ち着いて整理したい場面で役立つ考え方です。
4P分析
4P分析とは、商品・サービスをどう売るかを「Product（製品）」「Price（価格）」「Place（販売場所・提供方法）」「Promotion（販促）」の4つの視点から考えるフレームワークです。
どんな価値を、いくらで、どこで、どう伝えて届けるのかを整理できるため、施策の方向性を考えたい場面で役立ちます。ケース面接でも、売上向上策や新商品の打ち出し方を考えるときに使いやすい考え方です。
5F分析
5F分析とは、業界の競争環境を5つの視点から見るフレームワークです。一般にはファイブフォース分析とも呼ばれ、業界内の競争、新規参入の脅威、代替品の脅威、売り手の交渉力、買い手の交渉力を整理しながら、その市場で収益を出しやすいのかを考えていきます。
ケース面接では、企業単体だけでなく、業界全体の厳しさや伸びしろを見たいときに使いやすい考え方です。
5W1H
5W1Hとは、「When（いつ）」「Where（どこで）」「Who（だれが）」「What（何を）」「Why（なぜ）」「How（どのように）」の6つの視点で情報を整理する考え方です。もともとは文章や報告をわかりやすく伝えるときによく使われますが、ケース面接でも役立ちます。
話が広がりすぎそうなときに、誰に向けた施策なのか、なぜそれが必要なのか、どのように実行するのかを順に確認していくと、考えがまとまりやすくなります。
SWOT
SWOTとは、物事を「強み（Strength）」「弱み（Weakness）」「機会（Opportunity）」「脅威（Threat）」の4つに分けて考えるフレームワークです。
強みと弱みは自社の内側にある要素、機会と脅威は市場や競合など外側の環境にある要素として整理します。自社の良い点だけでなく、不利になりそうな点まで含めて見られるので、ケース面接でも状況を落ち着いて捉えたい場面で使いやすい考え方です。
AIDMA
AIDMAとは、消費者が商品やサービスを知ってから購入するまでの流れを、5つの段階で捉えるフレームワークです。具体的には、Attention（認知・注意）、Interest（興味）、Desire（欲求）、Memory（記憶）、Action（行動）の頭文字を取ったものです。
ケース面接では、商品やサービスをどう広めるか、どこに課題があるかを考える場面で、この流れが役立ちます。例えば「認知は取れているが購入につながっていない」といった形で、どの段階にボトルネックがあるのかを見つけやすくなるためです。購買行動を順番に考えたいときに使いやすいでしょう。
ケース面接のよくある失敗例とは？
ケース面接は、考え方の型を知っているだけで乗り切れるものではありません。基本を押さえていても、思考の途中で論点がずれたり、想定していないお題にうまく対応できなかったりすることはあります。特に、準備不足のまま本番に臨むと、頭の中で考えが散らばりやすくなる点には注意が必要です。
「ケース面接のよくある失敗例」を知っておきましょう。
【失敗例①】勉強不足による思考過程でのミス
「勉強不足による思考過程でのミス」は、ケース面接でかなり起こりやすい失敗です。
知識が足りないというより、考え方の流れに慣れていないことで、前提確認を飛ばしてしまったり、論点がずれたまま話を進めてしまったりするケースが目立ちます。ケース面接では、
『前提確認→現状分析→課題特定→施策出し』
の順で考える流れが基本になるため、この型に慣れていないと、答えに説得力が出にくくなります。
この失敗を防ぐためには、いきなり難しい問題に挑むより、まずは基本的な解き方を頭に入れた上で、短いお題でもよいので繰り返し練習することが大切です。考えた内容を声に出して説明する練習までしておくと、自分がどこで詰まりやすいのかにも気づきやすくなります。
知識を増やすだけでなく、考える順番を身体に馴染ませておくことが、思考過程でのミスを減らす近道です。
【失敗例②】未対策により想定外の問題に対応できない
「未対策により想定外の問題に対応できない」というのもよくある失敗です。
ケース面接では、その場で短時間考えた上で発表し、さらに面接官とのやり取りの中で考えを深めていく流れになるため、慣れていないと途中で頭が真っ白になりやすくなります。特に、想定していなかった業界やテーマが出ると、何から考えればよいのか分からなくなり、結論を急ぎすぎて話が浅くなることがあります。
防ぐには、ひとつの問題集だけに頼るのではなく、売上向上、新規事業、意思決定など複数の型に触れておくことが大切です。また、答えを暗記するのではなく、前提確認から施策出しまでの流れを自分の中で持っておくと、初見のお題でも立て直しやすくなります。
知らないテーマが出ても慌てないように、普段から幅広いお題で練習しておくと安心です。
まとめ
ケース面接は、知識量そのものよりも、限られた時間のなかで考えを整理し、相手に伝わる形で話せるかが見られやすい面接です。難しく感じるかもしれませんが、出題の型や考える順番を知り、練習を重ねておくことで対応しやすくなります。
大切なのは、うまく答えようとすること以上に、前提を確認しながら筋道立てて考えることです。苦手意識がある人ほど、代表的なパターンから少しずつ慣れていくと、本番でも落ち着いて向き合いやすくなるでしょう。
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