圧倒的な営業力を誇ることで有名な株式会社キーエンス。そこで身につけた営業力を活かす先として、FUNDBOOKを選ぶ 先輩社員がいることは、以前の記事でもお伝えしました。
なぜ今、彼らが M&A仲介に魅力を感じているのか。なかでもFUNDBOOKを選んだ理由とは？ 今回は、今年6月に入社したキーエンス出身の高畠にインタビューを実施し、その本音に迫りました。
■「営業といえば」で有名なキーエンスで、確かな営業力を身につけたかった
――プロのテニスプレーヤーとなる選択肢もあった中で一般企業への就職、そしてキーエンスを選んだのはなぜだったのでしょうか？
高畠：テニス一筋の大学生活でしたから、私もこのままテニスで生きていくのだろうなと思っていました。そんな矢先にヘルニアを患ったんです。プレーに支障こそなかったものの、長い目で将来を見つめたとき「テニス以外にも多くのことを学びたい」「もっと知見を広げていきたい」という思いが募り、一般企業への就職を決めました。
営業を選んだ理由は、全ての業界で必要とされる職種だからです。営業として磨かれることは、社会人としての基礎体力を身につけ、どの業界でも通用する人間になれるのではないかと考えてのことでした。営業デビューを飾るなら、「高い営業力を持つ会社」というブランドイメージが確立されているキーエンスで働きたい と思ったのが、志望した理由です。
――実際に入社してみて、いかがでしたか？
高畠：想像していた通り、営業としてのイロハを基礎から学ぶことができた環境でした。営業活動に関して徹底的に分析されているので、目標達成に向けてどのように動けばよいのか迷うことがありません。 日々の行動に対する定量的な指標もありますし、どのようにすればお客様の心を開けるのかという心理学的なノウハウも充実していました。
――入社後どのくらいで「営業力が身についてきた」と感じられたのでしょうか？
高畠：入社から1年半くらいです。新商品リリースにあたり開催された販売コンテストで3位になることができました。スポーツを長年やってきたこともあり、勝負には負けたくないという気持ちが強かったので、この結果は非常に嬉しかったですね。しかも競争力が高いキーエンスでのランキングですから。上位になることの意味が、より大きく感じられました。営業力とはつまり目標に対する達成力 のことで、自分で目標に対してどのように動くかの筋道を立てて、それを実践していく力なのだと実感しました。
■転職先選びのキーワードは、「お客様への貢献度」
――そんな学びの多いキーエンスからの転職を考えたのは、なぜですか？
高畠：お客様の人生に深く関わりたい、という想いからです。たしかに大きな金額の商談を決めたときの達成感や社内で評価される喜びを知りました。ただ私が手掛けてきた商材は、汎用センサや汎用機器などあくまで仕事の場で必要とされるもので、お客様自身の人生に対する貢献度は決して大きくありませんでした。一方で、日頃お付き合いをしていた製造業の方々は、人材不足や後継者不在、販路の拡大など様々な課題に悩まれていて、そうしたお悩みに対して何もできない歯がゆさがありました。もっと 「お客様の人生に寄り添えた」と言える仕事をしたい という気持ちが強くなっていったんですね。
しかし、自分のやりたいことが、どの業界に行けばできるのかがわからなかった。なので、転職サイトやエージェントに登録するよりも前に、いろいろな人に話を聞いて、どんな仕事が世の中にあるのかから研究することにしたのです。
――そのなかで、M&Aアドバイザーの仕事を知ったのですね。
高畠：はい。キーエンスの先輩方で近年、M&A業界に転職する方が増えていたので、私も興味を持ちました。ただ漠然としたイメージはあるものの、実際にどのような仕事なのかわからず。まずは知り合いの業界経験者から話を聞くことにしました。
率直に「何が面白いんですか？」と尋ねたところ返ってきたのが「お客様をいい意味で泣かせられる仕事」という言葉でした。 。M&Aアドバイザーとして尽力して無事に成約へと至った際、お客様が涙を流しながら「ありがとう」と感謝された のだと。そのエピソードを聞いて心が突き動かされましたね。
それほどまでにお客様に感謝される仕事って、世の中にどれほどあるのだろうか、と。そしてM&A仲介こそ、私が望んでいる「お客様の人生に寄り添う仕事」だと確信し、転職することを決意しました。
――M&A仲介会社が他にもある中で、FUNDBOOKを選んだのはなぜですか？
高畠：その後、OB訪問やエージェントからの説明などを通じて、どのような会社があるのか情報収集をしていきました。そのなかで、もっともお客様に寄り添って仕事をしていると感じたのが、FUNDBOOKだったのです。
特に印象的だったのが、FUNDBOOKに勤めている先輩2人と食事に行かせてもらったときのこと。私がトイレに立って、席に戻るタイミングで、2人の会話が聞こえてきました。
どうやら、なかなかお相手が見つからずに悩まれているお客様のことを「なんとかしてあげたいな」と、2人で真剣に知恵を絞っている様子で。誰に見られているわけでもない場所なのに、これほどお客様のことが頭から離れないなんて……。この誠意は、本物だと感激しました。
■自由度が高く、「自分らしさ」が伸ばせる環境
――入社したあとも、その印象は変わりませんでしたか？
高畠：変わりませんね。取締役の中原さんも、 「お客様のために何ができるかを、一番に考えて行動してください」 と常に発信されています。数字のためではなく、お客様のために。その意識が浸透している組織であることを、日々感じます。
その大きな目的がブレない分、一人ひとりの行動は縛られることがないのは、正直驚きました。会社から「これをやりなさい」ではなく、自分から「何ができるか」を考えるというのは、FUNDBOOKならではだと思いました。スケジュールも自分で組み立てられるので、メリハリをつけて働けています。
――現在のスケジュールを教えていただけますか？
高畠：M&Aは未経験なので、今はインサイドセールス部門で主に電話によるお客様へのアプローチを担当しています。ここで知識と経験を身につけて、早期にフロントセールスとして活躍できるように精進しているところです。
最近は8：30頃に出社して、9：00から業務を開始しています。お昼休みを挟み、13：00〜15：00はお客様へのお手紙を書く時間に当てています。お客様への架電は18：30に終了し、その後は、20：00頃まで先輩へ相談したり、アプローチ先の業界知識を深めたり……。
「SALES PLAYBOOK」という社内のナレッジやノウハウをオンラインで共有する仕組みがあるので、それを活用しながら勉強しています。 FUNDBOOKは新しい会社なので、現場の声を積極的にヒアリングして、様々な研修ツールが日々ブラッシュアップしていくのも面白いですね。
――働き始めて感じた、前職との違いはありましたか？
高畠：やはり以前はメーカーでしたので、営業として商品のメリットを伝えることを念頭において行動していました。
しかし、M&Aはオーナーが我が子同然のように育ててきた会社を譲り渡すものですから、メリットだけを訴求しても、心を動かすことはできません。その違いは、大きいなと感じました。
加えて、日本ではM＆Aに対するイメージがまだまだネガティブなものなのだというのも実感しましたね。
――ネガティブなイメージが定着しているからこそ、難しい場面もありますか？
高畠：そうですね。電話口では特に警戒されます。最初のうちは、M&Aが会社を成長させるための手段の一つであるということを理解してもらえずに悔しい思いをすることもありました。私も以前はM&Aに対して「迫られてするもの」「やらされるもの」というイメージがあったので、その気持ちは理解できるのですが……。
しかし、M&Aとは本来、悩める経営者を救う手立てになったり、従業員の雇用を守る手段にもなるもの。より幸せな未来を得るための選択肢なのだ、という信念 を持って取り組んでいます。
――壁の乗り越え方についての違いは、いかがですか？
高畠：キーエンスは、あらゆる営業データが蓄積されているので、新人がつまずきそうなタイミングや内容をはじめ、あらゆるシーンの傾向と対策も分析されています。
なので、一人ひとりがその都度悩むのではなく「次にどうしたらいいのか」という気づきから再出発できるのが、素晴らしいところ。
しかし、M＆A仲介となると、オーナーのタイプや企業の抱える課題など、ケースバイケース過ぎて、型にはめられない難しさがあります。アプローチの方法としてもメリット提示だけではなく、アドバイザー個人のことを好きになってもらい、信頼できる人間だと認めてもらう努力も欠かせません。
そういう意味でもFUNDBOOKの、個人の魅力や適性を充分に発揮できる、自由度の高さは理に適っている なと思いました。
――FUNDBOOKでは銀行や商社など様々な業界からの転職者が集まっていますね。出身の業界によって、アプローチ方法も異なりますか？
高畠：そうなんです。お客様へのアプローチに困ったとき、先輩や同期など 他の人ならどう進めているのかを気軽に聞けるフラットさ がありますし、本当にそれぞれの方法を認め合っているのが心地良いです。
勉強になったのは金融業界出身の先輩が、あるオーナー経営者について、趣味や家族構成、奥様やお子様の年齢や誕生日にいたるまで、事細かに情報収集していたところ。
その情報をすぐに使って何かをするわけではないんですが、多面的にお客様の理解を深めていくことで、とっさに出てくる言葉も変わります。その積み重ねが、お客様の中で「向き合ってくれている」という信頼感へとつながっていくそうです。
お客様との距離感、準備の仕方、トークの進め方……など、それぞれの個性を尊重する風土だからこそ、お互いをリスペクトできますし、“自分ならでは”の活躍を目指せると思っています。
■「製造業といえば、高畠」と言われる存在になって、多くの人を救いたい
――「この人みたいに活躍したい」というロールモデルとなるような先輩はいますか？
高畠：たくさんいます。皆さん本当に勉強熱心で、あらゆる業界に関する深い知識や課題認識をお持ちですし、常に経営者の方に寄り添って仕事をされている先輩ばかりで、この中でどうやって目立っていけばいいんだろうと思ってしまうくらいです。特に 憧れているのは「○○業界といえば……」と名前が挙がるくらい、その業界では誰にも負けない実績をあげている先輩たち です。
FUNDBOOKには、自分から「この業界をやりたい」と手を挙げれば任せてもらえるという自由さもあります。私は、前職で製造業に深く関わっていたこともあり、「製造業といえば、高畠」と呼ばれるくらいの実力を身につけたいなと思っています。
――日本の製造業を取り巻く状況は厳しいですか？
高畠：そうですね。まず人が集まらないという問題を常に耳にしていました。そのうえ経営者の高齢化も進み、 後継者がいないために将来が描けないという会社も少なくありません。
また一次請け、二次請け、三次請け……というピラミッド構造が基本なので、ピラミッドの上層にいる企業が人手不足で倒産したり、後継者不在のために廃業を選択したりしてしまった場合、その下にいる企業も連動して経営の危機に瀕するわけです。
そうなる前に、オーナーがM&Aという選択肢と出会えていれば、みんなを救えるかもしれない。そうして日本の製造業界を、少しでもいい方向に変えていく手助けができたらというのが今後の目標 です。
――最後に、FUNDBOOKに興味を持っている方へ、メッセージをお願いします。
高畠：転職先に何を求めるかは人それぞれだと思いますが、もし私と同じように「お客様の人生に寄り添いたい」「自分の仕事を通して社会貢献したい」と考えている人なら、ぜひFUNDBOOKを検討してほしいですね。
過去の成約事例を見ると、 M&Aの仕事は毎回ドラマが生まれる仕事であることが伝わってきます。読んで思わず涙ぐんでしまう事例も。これから自分が担当した案件が成約に至ったときには、きっと喜びはひとしおでしょう。
もちろん決して簡単な仕事ではありませんが、その分やりがいも達成感も大きいものになるはず。
私もまだまだ夢の途中ではありますが、同じように熱い想いを持った方と切磋琢磨しながら働きたいと思います。ぜひ一緒に頑張りましょう。