今の私の仕事

働く空間の構築やオフィス家具の提供だけでなく、お客様の企業課題に合わせたより良い「働き方」そのものをご提案するのも私たち営業の仕事です。

企業のお客様のご要望を受けて、働く空間を構築したりオフィス家具を提供したり。それが私たち法人営業の仕事の基本ですが、それだけではなく最近は、お客様の経営課題や事業課題に合わせたより良い「働き方」そのものをご提案することも多くなっています。例えば、働き方改革を推進したいというお客様に対して、他企業と協業してICTツールを使って生産性が向上する仕組みとセットでご提案するなど、空間設計やオフィス家具だけでは解決できない課題にまで踏み込んだ様々な提案を行っています。

また、ご提案の範囲は、デスクや椅子が並ぶような所謂オフィススペースだけではありません。直近では、従業員8,000名クラスのお客様のオフィスのエントランス構築を手掛けました。エントランスは社外へのブランディングという観点で企業にとって重要な意味を持っていて、例えば10年前に作ったエントランスは現在の企業ビジョンやビジネス環境と乖離が生まれている場合もあります。そこでまず経営者の方にヒアリングをさせて頂き、今抱えている本質的な課題や伝えたいメッセージは何か明らかにした上で、空間のコンセプトを提案し、そこから具体的なデザインを詰めていきました。

営業の仕事ですから、もちろん売上目標があります。個人単位ではなくチームごとの目標になっていて、期間は半期つまり6カ月で設定されています。さらに売上という結果に対する目標だけでなく、どのお客様にどれだけ会えたか、訪問日数はどれくらいかなど、営業のプロセスに関する目標も細かく設定されています。それでは少し窮屈なんじゃないかと思うかもしれませんが、プロセス目標は営業スキルを高めるために上司と一緒にすり合わせて設定しますので、売上が上がらない時はそこに立ち返って、プロセス目標を愚直にクリアしていけば売上も自然についてくる。プロセス目標はこのように自分の行動の指針になる側面があり、窮屈というより、私はむしろ拠り所にしているところがあります。

私にとってこの仕事のやりがいは、お客様と直接対峙してお話ができる点だと思っています。お客様に褒められることもありますが、逆に怒られることもあります。大人になるにつれてそういう機会は減ってきてると思うのですが、お客様から頂くたくさんのフィードバックは、自分の成長や毎日の仕事の原動力になるところがあります。反対にこの仕事の難しいところを挙げるとすると、設計担当や工事担当など社内の多様な部署の人や、社外のパートナー会社の人と一緒にチームを組んで、お客様の信頼を勝ち取っていく必要があり、メンバー間の調整をはじめ全体をうまくコントロールしなければならないということです。そうしたプロデューサー的な動きについては、自分自身まだまだ勉強が足りないと思っています。

仕事で体験した最大の壁と最高の瞬間

「小林さんにお願いして良かったよ」というお客様の言葉で、自分が確かに成長していることを実感し、最高に嬉しかった。
私は営業としてまだまだ半人前で、仕事では毎日壁だらけです（笑）。そんな私の一番苦い思い出は、1年目で担当した100名ぐらいのオフィスの増床を行なった案件です。オフィスのデザイン設計から行なう案件だったので、プロジェクトマネージャー、設計担当者、工事担当者など多くの人が関わり、その間を調整しながら進めるという仕事でした。でも当時の私には知識も経験も不足していたので、本来であれば自分がお客様とチームのつなぎ役とチームのまとめ役をしなければならなかったのですが、目の前のタスクに一杯一杯になってしまい、上司やまわりの方々に頼り切りになってしまったんです。それぞれの役割の人は自分の領域の責任を全うするという観点で仕事に臨みますが、営業である私はお客様や案件全体を俯瞰して先に何があるかを見て、全体をコントロールしなければならなかった。でもそれが上手く出来なくて、進行も何かちぐはぐで、なんとかオフィスが完成しても全員でやり遂げた達成感、チームの一致した満足感みたいなものが得られなかった。それ以来、知識や経験は関係なく、とにかく自分が全体を見るプロデューサーの役割を担ってチームメンバーを引っ張っていくんだという意識を持って行動するようになりました。

反対に最高の瞬間は、最近担当したオフィス構築の案件です。非常に納期がタイトでしたので、予定通り工事を開始できたことだけでもお客様に喜んでいただけましたが、どうにか予定通り完成した後、新しいオフィスで実際に働かれたお客様が「小林さんにお願いして良かったよ」とおっしゃってくださいました。これは本当に嬉しかったですね。厳しい納期にも関わらず大きなトラブルも無く予定通り納品できたということは、自分の全体コントロールがうまくいったということですし、オフィスの出来上がりにお客様がご満足いただけたということは、お客様のご要望を正しく理解してそれを実現する最適な提案ができたということです。「1年目のあの頃に比べると、自分は確かに成長できている」と実感することができたこともあって、余計に嬉しくなりましたね。

コクヨという会社、そして自分の未来

チームを組んで働くから、苦しいことも楽しいこともみんなで分かち合う。私はそんなコクヨの営業が大好きです。
自分で言うのも何ですけど、私はコクヨの営業、正確にはファニチャー営業が大好きです。直接販売なので常にお客様と直接やり取りして直接ご提案できるし、モノを売るだけじゃなく空間構築まで行なうのでいろんな人間とチームを組んで働くところが魅力です。苦しいことも楽しいこともみんなで分かち合うからすごく楽しい。就職活動で人事の方の話を聞いてコクヨの営業を選びましたが、入社してみたら思った通りでしたね（笑）。だから今の仕事に関しては全然ギャップは無く、充実しています。

越えていきたいと思っている人は、今の上司です。最近、販売店のお客様に初めて訪問した際「あの小林さんですか」と言われることがありました。それは私のことではなく、同じ名字で、私の上司でもある「小林」のことだったのですが、外部の業界関係者に名前を知られてるのはすごいことだと思いました。それだけ価値を認められてるということなので、自分も社外に名前が知られるくらいの価値を発揮できるようになりたいと思いました。

学生たちへのメッセージ

私は人と話すのが好きで、パソコンに向かって仕事しても気分が上がらないんですけど、初めての人と会って話をするとどんどんアイデアが浮かんできて、この人のために自分は何が出来るかなと考えます。そういう意味では自分の好きなことを仕事にできてすごく幸せだと思っています。自分が何を好きなのか、何がやりたいかって、なかなか見つかりにくいかもしれません。でも絶対何かがあると思います。それをぜひ見つけて、好きなことを仕事にしてほしいと思います。