今の私の仕事
いかにエンドユーザーが魅力を感じる売り場にするかが営業の仕事です。もはや単に商品を並べれば売れるという時代ではありません。
私は営業の仕事をやりたいと思って就職活動しましたが、その中で家具から文具まで幅広い商品を扱っているところに魅力を感じてコクヨに入社しました。現在入社3年目で、希望通りステーショナリーの営業をやっています。 私の部署では、総合スーパー、ホームセンター、コンビニなど大手ナショナルチェーンの量販店を担当し、代理店を通して商品を卸しています。「全国どこでもコクヨ商品が買える状態にすること」という目標を掲げ、顧客視点の魅力的な売り場を提案してコクヨのシェアを高めようと日々頑張っているところです。
ステーショナリー市場は、デジタル化、ペーパーレス化、少子化というトレンドの中で昔のように単に商品を並べれば売れるということはなくなってきています。もはや、得意先である量販店に食い込んで売り場を広げれば売れる時代ではありません。エンドユーザーが本当に欲しい商品をお届けしなければ買っていただけないのです。今世の中で何が求められているかを情報収集し、それを企画に落とし込んで得意先に提案するところが難しくもあり、楽しいところでもあります。
そして意外に聞こえるかもしれませんが、営業としてコクヨの商品を売ることだけを考えてもうまくいきません。たとえば新商品が出たので置いてくださいでは採用して頂けることはありません。市場のトレンドや得意先の業態の特性に合わせて、売り場全体の商品バランスを考えて、総合的に魅力ある売り場を提案する必要があります。売り場全体ひいては市場全体が活性化すればコクヨの商品ももっと買っていただける、そういう考えで得意先へ企画を提案しています。
自分の提案した商品や企画が実際に店頭に並び、エンドユーザーに買っていただける姿を見ることができるのは量販店営業の何よりのやりがいです。また得意先の期待以上の実績を上げ、「けっこう売れてますよ」と言っていただけると本当に嬉しく、励みになります。
仕事で体験した最大の壁と最高の瞬間
一人前の営業は何でも一人でできるもの。その思い込みを捨ててようやく一人前の営業に近づけました。
以前、得意先である量販店の実績をどのように活かせば良いか分からず、他社の提案に敗北し、大きくシェアを落としたことがありました。当時の営業は個々の力で戦う場面が多く、自分の力不足で売上を落としたことに非常に落ち込みました。その時は高い壁を感じましたが、様々な先輩社員の助けを得て、なんとか売上を取り戻しました。その経験から、営業の仕事はすべてを一人でやることではないことに気づきました。周りと協力し、多くの人の力をコーディネートすることで最大のパフォーマンスを発揮する、それも立派な営業の姿だと。 それから積極的に周りを頼るようになりました。すると、不思議なことに周りも自分を頼ってくれるようになり部署全体にチームで物事を解決しようという雰囲気が出てきました。
一方、今までで味わった最高の瞬間はつい最近のことです。実績にシビアな得意先にノートの売上が下がっていることを指摘され、頭を抱えました。そこで得意先より先に実績を分析することが必要だと考え、「ノートの売り上げが落ちていますが、それはノートの需要がルーズリーフやバインダーに移行しているからです。ルーズリーフやバインダーは伸びていますので、棚の構成比を変えたこのような売り場はどうでしょうか」と提案しました。つまり相手に課題を突き付けられる前にこちらが課題を把握して解決策を提示しました。これが見事に成功し、売り上げの向上、コクヨのシェア拡大につながりました。
コクヨという会社、そして自分の未来
ステーショナリー業界にもっと変化を起こしていきたい。それができるのは、業界のリーダーでありながら柔軟性と合理性を併せ持つコクヨだと信じています。
コクヨに入社して感じるのは、懐の深い会社、度量の大きい会社だということです。入社してすぐの若者からすると、会社の仕組みやルールの中には正直古臭いと感じるものもあります。でもそれについて「このほうが効率的じゃないですか？ これは変えるべきじゃないですか？」と提案すると、それが通ってしまう。それだけの柔軟性、合理性を持った会社なのです。
私は、ステーショナリー業界は全体的にまだまだ古い考え方が主流を占める業界だと感じています。だからもっと変化を起こしていきたい。たとえば従来のステーショナリー売り場のイメージを変えて、食品売り場に文具を置いてもいいんじゃないか、などということを日々考えていたりします。そして本当にそれが出来るのは、長い歴史と業界におけるリーダーシップを持ちながら、柔軟性、合理性も併せ持ったコクヨであるはずだと思っています。
学生たちへのメッセージ
学生の皆さんに言いたいのは、やりたいことは我慢せず、学生のうちにやり尽くしてくださいということ。お金がかかることは社会人になればできますが、時間がかかることは今しかできません。やりたいことを考えるだけで諦めてしまう癖をつけないでください。どうぞ悔いのない学生生活を送ってください。