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三菱重工エンジニアリング株式会社

お客様との繋がりが、地域に新たな価値を生む

インタビュー

中村 俊之(2008年入社)
営業 / 化学プラント
営業部
文系 法学部卒

人々の生活を根底から支える仕事を

私がインフラに関わる仕事をしたいと思うようになったきっかけは、大学時代のバックパック旅行の経験です。1ヶ月ほどインドをまわったとき、スズキ自動車やパナソニックなど日本製品をたくさん見かけました。同時に、毎日のように街が停電する現実も目の当たりにしました。
日本に帰ってきて就活が始まり、三菱重工グループ(以下、MHIG)が主催する社員懇談会に参加し、火力発電プロジェクトに携わった先輩社員から数々の難問を克服してシリアに電力を普及させたという話を聞いた際インドでの経験が蘇りました。そして、社会を根底から支え、人々の生活を便利にする仕事で、かつ日本の製品を直接世界に広める仕事がしたいと考え、MHIGならそれができると思いました。その後も社員懇談会や面接を通して、MHIGの事業の幅広さや社会的影響力を実感して入社を決意しました。
入社当初は石油・ガス化学プラント等で使用されるコンプレッサ(圧縮機)の営業を担当しました。コンプレッサの主な販売先は世界各国のプラントメーカーや石油・ガス・化学会社なので、受注活動の際に幅広く国内外のお客様と接し交渉する等やりがいは大いにありました。
その後、入社4年目に、エンジニアリング部門の化学プラントの営業への異動を希望し、希望どおりの異動が叶いました。化学プラントの営業を希望した理由は、同じ営業でも化学プラントは業務の所掌範囲が格段に広いからです。コンプレッサ営業の場合、機器単体の輸出であることから、お客様との見積条件協議を経て、売買契約書の交渉・締結後、工場で製造し、出荷するまでが主な仕事です。一方で、化学プラント営業の場合、受注活動の際にはいわゆる「フィジビリティ・スタディ(プロジェクトの実現可能性を事前に調査・検討すること)」を行い、プロジェクトの経済性試算を実施や、お客様向け融資組成の為に国内外の金融機関と調整を行うことがあります。また契約書に盛り込む条件の精査や、建設パートナーや技術ライセンスを保有するライセンサーとの契約書の協議・締結、建設国の各種制度の事前調査等、受注活動においては深く、幅広い対応が求められます。受注後の活動としては、海外でプラント建設を行う場合、当該国での銀行口座開設、現地作業員の雇用、物品調達、納税、資機材の輸出入許可取得など、一般の会社運営と同様の様々な仕事をこなす必要があります。

経験のない国で、営業活動をすること

現在は主に新規案件の受注活動を行っていますが、これまでの社会人生活の中で最も印象的な仕事は、2014年にトルクメニスタンという中央アジアの国で、同国最大の尿素肥料製造プラントを新規で受注し完成まで携わったことです。トルクメニスタンと取引するのはMHIGとして初めてで、現地の法律、許認可制度、慣習等がまったく分からない状態から商談が始まりました。また、トルクメニスタンは日本や先進国の常識が通じない難しさもあります。
ただし、その分やりがいも大きく、トルクメニスタンでプラントを建設した実績がある会社や現地の関係省庁等を訪問して話を聞きに行く等、ひとつひとつ事象を明らかにしながらとにかく物事を前に進めるために汗をかいたことは個人的には貴重な機会でした。また、国の産業の根底を支える設備を提供するという三菱重工エンジニアリング(以下、MHIENG)での仕事ならではの魅力をダイレクトに感じることができる環境でもありました。
この尿素肥料製造プラントで製造される肥料は、世界的な人口増加に伴う穀物需要増加に対応する旺盛な肥料需要に応えるものであり、またプラントの運営に当たっては現地の雇用にも貢献しています。自分の手掛ける事業がもたらす社会的な影響の大きさを実感し、とてもやりがいを感じました。
プラント営業の醍醐味は、対応する業務の幅が広く、未知の世界も含めたグローバルな活躍が出来ること、そしてお客様とMHIENGが新しく繋がり、MHIENGが提供する事業やサービスを通じて新たな価値が生まれ、その社会的影響が大きいところにあると思います。ただし、営業だけではプロジェクトは成立しません。設計を担当するエンジニアと共にお客様の意向に向き合いながら、プロジェクトを前に進めていく中では困難も伴いますが、課題をクリアできた時には非常に大きな達成感を得ることができます。MHIENGのエンジニアは常にプライドをもって仕事に取り組んでいますので、普通は諦めてしまうような話でも数年かけてでも粘り強くやってくれる。一緒に仕事をしていて頼もしいですね。

変化の激しい時代で何ができるのか

今後の目標は、よりお客様に近い立場で考えられる営業になることです。将来的には、例えば現地法人の駐在員としてお客さまに寄り添い、お客様の事業計画を見据えた上で最適なプラントを提案するような仕事をしたいです。「土地があり、原料があるが何をすべきかわからない」というお客様に「こういうプラントをつくれば、こういうことができる」と積極的に提案できるようになりたいですね。
近年はプラント建設のみならず、状況に応じてプロジェクトへの出資も視野に入れています。今後は出資先のパートナー企業の事業運営に関わることもあるかもしれません。いずれにせよ、変化の激しい時代で、何ができるのかを最前線で見たいと思っています。

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